Comment Assa Abloy a généré +30 leads par mois avec une machine outbound B2B

Aucune infrastructure outbound, un marché B2B fragmenté et difficile à adresser

Assa Abloy, leader mondial des solutions d'accès, souhaite accélérer sa prospection B2B sur un segment spécifique. Mais rien n'existe : aucune base de prospects qualifiée, aucune infrastructure technique outbound, aucune séquence en place. L'équipe commerciale dépend exclusivement du réseau existant et de l'inbound pour générer des conversations.

Le marché cible est particulièrement complexe à adresser. Une multiplicité de petits acteurs rend le ciblage et la qualification difficiles. Les interlocuteurs décisionnaires varient selon la taille de l'entreprise, le secteur et la région. Sans segmentation précise ni données de contact fiables, toute tentative d'outbound risque de générer du bruit plutôt que du pipeline.

L'enjeu est clair : construire une machine de prospection capable de générer des conversations commerciales qualifiées de manière prévisible et scalable.

Construire une machine outbound from scratch et générer des conversations commerciales qualifiées.

Partir de zéro pour bâtir l'intégralité de l'infrastructure : définition des ICPs, construction de la base de données, configuration technique, et lancement des premières campagnes. Le tout en créant une infrastructure scalable long terme, pas un one-shot.

KPIs suivis : taux de délivrabilité, taux d'ouverture, taux de réponse, nombre de conversations qualifiées générées, coût par meeting booké.

Étape 1 : Définition ICP et segmentation marché

Nous avons commencé par définir les personas prioritaires en croisant les données du CRM existant, les retours des commerciaux terrain, et une analyse du marché adressable. Chaque persona est caractérisé par sa fonction, son secteur, la taille de son entreprise, et les signaux d'achat identifiés (renouvellement de parc, croissance du site, conformité réglementaire).

Nous avons ensuite structuré une stratégie de messaging par segment. Chaque ICP reçoit un angle différent, aligné sur son pain principal : sécurité et conformité pour les grands comptes, simplicité d'installation pour les PME, intégration technique pour les prescripteurs.

Le résultat : une matrice ICP-messaging précise, prête à alimenter les séquences outbound.

Étape 2 : Construction de la base de données qualifiée

Nous avons déployé un sourcing multi-canal combiné LinkedIn et web scraping pour identifier les comptes cibles. Chaque contact est passé par un enrichissement waterfall (emails et téléphones) pour maximiser le taux de couverture. La base est segmentée par priorité commerciale : tier 1 (comptes stratégiques à haut potentiel), tier 2 (volume moyen, qualification moyenne), tier 3 (comptes d'opportunité).

Chaque contact est qualifié avec les signaux pertinents : taille du parc installé, ancienneté des équipements, projets de construction ou rénovation identifiés. Cette qualification permet de personnaliser les séquences dès le premier message.

Le résultat : une base de plusieurs milliers de contacts qualifiés, segmentés et enrichis, prêts à être prospectés.

Étape 3 : Déploiement infrastructure technique outbound

Nous avons créé des domaines dédiés pour protéger la réputation du domaine principal, configuré l'ensemble de la délivrabilité (SPF, DKIM, DMARC), et lancé un warm-up progressif des boîtes email. L'outil d'outbound automation a été configuré avec des limites d'envoi calibrées pour maintenir une délivrabilité optimale dans la durée.

Le résultat : une infrastructure technique robuste, capable de supporter un volume de prospection croissant sans dégrader la délivrabilité.

Étape 4 : Lancement des campagnes et optimisation continue

Nous avons créé des séquences multi-touch personnalisées par segment, avec des variations d'objets, d'angles et de CTA testées en continu. Chaque séquence combine email, relance, et approche LinkedIn pour les comptes tier 1.

Le pilotage s'appuie sur un tableau de bord temps réel traçant chaque étape du funnel : emails envoyés, ouverts, répondus, meetings bookés, opportunités créées. Les optimisations sont hebdomadaires : rotation des messages, ajustement des timings, enrichissement de la base avec de nouveaux comptes.

Le résultat : un flux régulier de conversations commerciales qualifiées, générées de manière prévisible et à coût maîtrisé.

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