Comment AB Tasty a auditer son GTM US avec un  Commando Growth

Un marché US en dégradation continue malgré des investissements croissants

AB Tasty, plateforme de personnalisation et d'expérimentation web, subissait sur le marché américain une dégradation continue de ses performances d'acquisition. Le coût par SQL augmentait trimestre après trimestre sans gain de qualité. Les investissements dans les canaux tiers (webinars, newsletters sponsorisées) généraient de l'inflation sans retour proportionnel.

Le problème était systémique. La transformation MQL vers SQL était trop faible, ce qui signifiait que le marketing générait du volume mais pas de la valeur. Côté commercial, le manque d'agressivité dans les follow-ups et les touchpoints limitait la conversion des leads existants en opportunités réelles.

La situation exigeait une intervention rapide : équipe réduite, budget additionnel de 50K€, et nécessité de montrer des résultats tangibles en 90 jours.

Revenir à une logique pipeline-first en 30 jours, dans un cadre très contraint.

La mission a été conçue comme un commando 90 jours, avec une première phase de 30 jours focalisée sur les quick wins à plus fort impact. L'objectif n'était pas de réinventer la stratégie d'acquisition mais de la recadrer : passer d'une logique lead-first (à laquelle l'équipe s'était habituée) à une logique pipeline-first où chaque action marketing est mesurée sur sa contribution au pipeline qualifié.

Les contraintes étaient sévères : urgence de résultats, équipe réduite aux US, et nécessité de construire une roadmap 90 jours réaliste avec des milestones mesurables.

KPIs suivis : coût par SQL, taux de conversion MQL vers SQL, pipeline généré, ROI par canal.

Étape 1 : Audit funnel et Sales execution

Nous avons traité le problème comme un système revenue, pas comme un problème marketing isolé. L'audit a porté sur l'intégralité du funnel US et les conversions à chaque étape, avec une identification précise des points de rupture : routage des leads, scoring, qualité des relances, et SLA entre marketing et sales.

La lecture qualitative du feedback Sales a révélé un désalignement entre les leads générés et les attentes de l'équipe commerciale. Certains canaux généraient du volume mais pas de pipeline, tandis que d'autres, sous-investis, montraient des signaux de conversion forts.

Étape 2 : Identification des quick wins et réallocation

Sur la base de l'audit, nous avons identifié les leviers à plus fort impact immédiat. Les budgets ont été réalloués vers les canaux et campagnes qui généraient réellement du pipeline, et coupés sur ceux qui ne convertissaient pas au-delà du MQL.

Les fournisseurs tiers (webinars, newsletters) ont été audités individuellement sur leur contribution au pipeline. Ceux dont le coût par SQL était au-dessus du seuil de rentabilité ont été arrêtés, libérant du budget pour les canaux validés.

Étape 3 : Construction de la roadmap 90 jours

Nous avons construit une roadmap structurée en trois phases avec des milestones mesurables : quick wins immédiats (réallocation budget, correction du routage leads), optimisations moyen terme (refonte du scoring, amélioration des SLA sales), et fondations long terme (nouveau framework d'attribution, stratégie de contenu pipeline-first).

Cette approche commando a permis de stabiliser la dégradation dès le premier mois et d'améliorer significativement le taux de conversion MQL vers SQL, prouvant qu'un recadrage stratégique ciblé peut produire des résultats rapides même dans un contexte contraint.

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