Comment Greenscope a généré 75+ leads qualifiés par mois

Passer de 20 leads par mois à un go-to-market européen industrialisé

Début 2024, la génération de leads de Greenscope était limitée à une vingtaine par mois. La deliverability outbound était dégradée avec un taux de bounce de 23%, et la base HubSpot était fragmentée, sans vision unifiée du pipeline. L'ambition était claire : atteindre 400 MQL et 500 SQL sur 12 mois, d'abord en France, puis s'étendre à l'Espagne, l'Italie et l'Allemagne.

Le défi structurel : Greenscope évolue sur le marché de la conformité CSRD, où les grands groupes sont déjà équipés (Big Four, solutions leaders). La vraie opportunité se situait sur les ETI et mid-caps de 250 à 2 000 employés, un segment moins adressé mais aussi plus difficile à atteindre via les canaux classiques.

Structurer un moteur de croissance complet : ICP, Paid, Outbound et RevOps, capable de scaler à l'échelle européenne.

L'enjeu couvrait quatre chantiers simultanés : redéfinir le TAM et l'ICP pour concentrer les efforts sur les comptes réellement "winnables", relancer la performance Paid sur Google et LinkedIn, construire un moteur outbound de zéro (data, deliverability, enablement SDR), et unifier l'ensemble dans HubSpot comme single source of truth avec une attribution fiable.

Les KPIs suivis : CPL et CPA par canal, volume de MQL et SQL, taux de deliverability (bounce et reply rate), taille et qualité de la base CRM, pipeline généré par source.

Étape 1 : Redéfinition du TAM, de l'ICP et des personas

Avant d'activer le moindre canal, nous avons reposé les fondations du ciblage. Le TAM initial était trop large et incluait des grands groupes déjà équipés, ce qui diluait les efforts et dégradait les taux de conversion.

Nous avons redéfini le TAM en le recentrant sur les ETI et mid-caps, le segment où la douleur CSRD est la plus forte et où les solutions en place sont les plus faibles. Nous avons construit un framework personas précis autour de quatre profils clés : Sustainability Managers, CFO, ESG Directors et Secrétaires Généraux. Chaque persona a été documenté avec ses enjeux spécifiques, ses objections courantes et les messages les plus susceptibles de déclencher une prise de rendez-vous.

Ce travail a permis d'aligner l'ensemble des canaux (paid, outbound, contenu) sur une cible unique et partagée.

Étape 2 : Activation Paid Media sur Google et LinkedIn

Nous avons restructuré les campagnes Google Ads en profondeur : analyse SQR pour éliminer les requêtes non qualifiantes, segmentation par intention et par thématique CSRD, et création de landing pages dédiées par angle (simulateur CSRD, guide de conformité, diagnostic gratuit).

Sur LinkedIn Ads, nous avons lancé des campagnes thématiques articulées autour de deux leviers : des guides CSRD à forte valeur perçue pour la génération de leads, et des invitations à des événements pour accélérer la conversion. Le ciblage croise les fonctions identifiées dans le framework personas avec les secteurs et tailles d'entreprise de l'ICP.

L'ensemble a été localisé pour les marchés espagnol, italien et allemand, avec une adaptation du messaging et des assets par pays. Le résultat : une baisse significative du CPL et un volume de MQL en forte croissance dès les premiers mois.

Étape 3 : Construction du moteur outbound et enrichissement data

L'outbound était le chaînon manquant. Nous avons construit l'intégralité de la machine Outbound de zéro, de l'architecture aux lancements des campagnes.

Première priorité : l'enrichissement de la base HubSpot. Nous avons ajouté plus de 18 000 contacts qualifiés et 700 numéros de téléphone vérifiés, dont 20% hors France pour préparer l'expansion européenne. Chaque contact est enrichi avec les données firmographiques et les signaux d'intent nécessaires à une personnalisation efficace.

Deuxième priorité : la deliverability. Le taux de bounce est passé de 23% à un niveau maîtrisé, et le taux de réponse a doublé grâce à un travail systématique sur le warm-up des domaines, la segmentation des envois et la qualité des séquences.

Le résultat a été rapide : plus de 15 SQL générés en seulement deux semaines après l'activation de l'outbound.

Étape 4 : Unification RevOps et attribution

Pour piloter l'ensemble de cette machine, il fallait une source de vérité unique et un système d'attribution fiable.

Nous avons nettoyé HubSpot en profondeur : standardisation des statuts de contact et de deal, suppression des doublons, mise en place d'automatisations pour le routing et le scoring. L'objectif était que chaque lead, qu'il vienne du paid, de l'outbound ou de l'organique, suive le même parcours dans le CRM.

Côté mesure, nous avons déployé GA4 et GTM avec un framework UTM robuste, connecté à des dashboards Looker qui agrègent la performance inbound et outbound dans une vue unifiée : CPL, MQL, SQL, pipeline et revenue par canal et par géographie.

Cette couche RevOps est ce qui permet à Greenscope de scaler sereinement : chaque décision d'allocation budgétaire repose sur des données fiables et actualisées.

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