Comment Prologis a généré un pipeline qualifié pour commercialiser un actif logistique stratégique

Un marché B2B ultra-niché, sans aucune infrastructure d'acquisition digitale

Avant notre intervention, la génération d'opportunités de Prologis reposait exclusivement sur les brokers, l'événementiel et les relations commerciales directes. Un modèle efficace historiquement, mais structurellement limité : aucun canal paid, pas de landing page dédiée, pas de tracking, pas de formulaire qualifiant.

Le défi supplémentaire : le nombre de décideurs potentiels sur ce marché est extrêmement restreint. Les directeurs supply chain, directeurs immobilier d'entreprise et responsables logistique capables de signer un bail sur un actif de cette envergure se comptent en centaines, pas en milliers. Chaque campagne devait donc générer des leads hautement qualifiés, pas du volume générique.

Construire un moteur d'acquisition digitale complet sur un marché où chaque lead compte.

L'objectif était triple : générer rapidement des leads décisionnaires qualifiés, construire une acquisition digitale complémentaire aux équipes commerciales terrain, et maintenir un coût par lead compatible avec des cycles de vente enterprise de 3 à 12 mois.

Les KPIs suivis : volume de leads qualifiés par canal, CPL par segment, taux de conversion landing page, nombre de visites commerciales générées, et contribution du digital au pipeline global.

Étape 1 : Structuration de l'infrastructure acquisition sur un marché ultra-niché

Le premier enjeu était de construire les fondations d'un système d'acquisition digitale sur un marché où les décideurs se comptent en centaines, pas en milliers.

Nous avons défini un ICP clair : les directeurs supply chain, directeurs immobilier d'entreprise, responsables logistique. Filtrés par taille de flotte, surface exploitée et zone géographique. Nous avons construit des account lists ciblées à partir de données sectorielles et de signaux d'intent (projets d'expansion, baux arrivant à échéance, appels d'offres publics).

Puis, nous avons mis en place le tracking : setup de GA4, GTM server-side, remontée d'événements de conversion alignés sur le cycle commercial, de la visite de la Landing Page à la demande de brochure, prise de contact et visite commerciale. Cette attribution multi-touch nous permet de mesurer chaque point d'entrée sur des cycles de décision de 3 à 12 mois.

Enfin, nous avons créé des landing pages dédiées par actif et par segment, avec un messaging orienté ROI logistique (coût au m², accessibilité transport, certifications environnementales), de la social proof sectorielle, et un parcours de conversion adapté à des décideurs qui ne remplissent pas un formulaire Typeform.

Étape 2 : Acquisition multicanale calibrée pour des audiences restreintes à forte valeur

Sur un TAM aussi étroit, la stratégie ne pouvait pas reposer sur le volume. Chaque impression, chaque clic devait toucher le bon profil.

Nous avons lancé des campagnes Google Search sur des requêtes high-intent hyper-spécifiques : "entrepôt logistique [zone]", "plateforme logistique à louer", "immobilier logistique dernière mile". La structuration distingue l'intention de recherche active de la veille marché, avec un bidding agressif sur les requêtes transactionnelles et des extensions de lieu pour capter la demande locale.

En parallèle, nous avons déployé LinkedIn Ads en ciblage chirurgical, par fonction (VP Supply Chain, Director of Real Estate, Head of Operations) croisé avec les industries cibles (e-commerce, 3PL, retail, FMCG). L'approche combine Sponsored Content et Message Ads pour créer un double point de contact : visibilité dans le feed et approche directe dans la messagerie.

Le retargeting a été conçu pour des cycles longs. Nous avons mis en place des séquences progressives, de la brochure à l'étude de cas, puis de la visite virtuelle à la prise de rendez-vous, avec un frequency capping strict pour éviter la saturation sur des audiences de quelques centaines de contacts.

Étape 3 : Activation outbound et ABM pour accélérer les comptes stratégiques

Le paid seul ne suffisait pas. Sur un deal immobilier B2B de cette envergure, il fallait une approche comptes nommés, pilotée par la donnée.

Nous avons enrichi les bases comptes stratégiques via des sources sectorielles (données cadastrales, mouvements de baux, annonces de projets logistiques) croisées avec les signaux digitaux : visites landing page, engagement LinkedIn, ouvertures email. Chaque compte a été scoré par propension à signer dans les 6 mois.

Les séquences outbound ont été personnalisées par persona et par phase du cycle. L'approche froide s'appuie sur un angle "insight marché" avec des données de disponibilité, benchmark loyers et tendances secteur, avant de basculer vers un nurturing orienté actif spécifique avec des assets dédiés : fiches techniques, plans, études d'accessibilité.

Sur les 20 à 30 comptes prioritaires, nous avons activé un dispositif ABM complet. L'objectif : synchroniser ads, outbound et sales pour créer une omniprésence maîtrisée. Le décideur voit Prologis dans son feed LinkedIn, reçoit un email pertinent au bon moment, et est contacté par le commercial quand les signaux d'engagement sont au plus haut.

Étape 4 : Optimisation du funnel de conversion pour des décideurs exigeants

Un dirigeant supply chain ne convertit pas comme un lead SaaS. Le funnel devait refléter les attentes d'un acheteur B2B de haut niveau.

Nous avons refondu les formulaires en supprimant les champs inutiles et en ajoutant des champs qualifiants : surface recherchée, timeline, budget, avec une option de prise de rendez-vous directe avec l'équipe commerciale. Pas de séquence nurturing de 15 emails quand le prospect est prêt à visiter.

Le vrai levier de conversion, ce sont les assets techniques. Nous avons intégré des plans détaillés, les certifications BREEAM/HQE, des études d'accessibilité transport et des projections de coûts logistiques directement dans le parcours. Ce sont ces éléments qui déclenchent la décision chez ce type de profil, pas un CTA générique.

Enfin, nous avons mis en place une boucle d'optimisation continue : A/B testing des landing pages sur les angles messaging (ROI logistique vs. localisation stratégique), analyse des parcours de conversion par segment, et feedback loop hebdomadaire avec l'équipe commerciale pour affiner le scoring et la qualification au fil du temps.

Si vous souhaitez vous aussi être accompagnés par les équipes de Leverage, prenez RDV ici.