Comment Crème de la Crème a généré +100 SQL par semaine grâce à une machine Outbound & ABM
Beaucoup d'efforts, mais pas de machine : TAM flou, CRM limité, outbound sous-exploité
Beaucoup d'efforts, aucune machine : un TAM flou, un CRM limité et un outbound sous-exploité
Crème de la Crème, plateforme de freelances premium pour les grands comptes, disposait de plusieurs initiatives d'acquisition B2B mais manquait d'un système robuste pour scaler proprement. Le TAM et l'ICP n'étaient pas suffisamment précis, ce qui entraînait un ciblage trop large et un taux de conversion faible.
Le CRM HubSpot était sous-exploité : données fragmentées, pas d'enrichissement systématique, et aucune base de comptes cibles structurée pour alimenter les campagnes outbound et ABM. Les équipes commerciales prospectaient au coup par coup, sans priorisation data-driven des comptes à plus forte valeur.
L'outbound existait mais restait artisanal : séquences peu personnalisées, pas de scoring des comptes, et aucune intégration entre les efforts marketing (content, events) et les actions commerciales. Le résultat était un coût d'acquisition élevé et un pipeline difficile à prédire.
Objectifs et contraintes
Passer d'une acquisition au coup par coup à un moteur B2B prévisible, piloté au CRM.
L'objectif était de transformer l'approche commerciale de Crème de la Crème en construisant un système d'acquisition structuré et répétable. Cela impliquait de refondre le TAM et l'ICP sur une base data-driven, de scaler la base CRM pour supporter l'outbound et l'ABM à grande échelle, et de construire un système de scoring et de priorisation des comptes.
La contrainte principale était la nature du marché : les décideurs visés (DRH, Directeurs Achats, DSI de grands groupes) sont sur-sollicités, ce qui exigeait un niveau de personnalisation et de pertinence très élevé dans chaque interaction.
KPIs suivis : volume de comptes cibles qualifiés, taux de réponse outbound, coût par SQL, pipeline généré par canal, taux de conversion MQL vers opportunité.
Ils ont généré plus de 100 réunions commerciales par semaine, avec une excellente collaboration avec l'équipe sales et une exécution solide sur les stratégies Growth et HubSpot.
Notre approche en 4 étapes clés
Étape 1 : Refonte du TAM et ICP data-driven sur HubSpot
Nous avons commencé par reconstruire entièrement le TAM et l'ICP en nous appuyant sur les données de conversion historiques. L'objectif était d'arrêter de prospecter au filet et de créer un ICP exploitable à la fois en ciblage et en personnalisation.
HubSpot a été migré et restructuré pour gérer un dataset plus large et plus riche. Nous avons analysé les patterns de conversion des meilleurs clients (secteur, taille, stack technique, rythme de recrutement de freelances) pour définir des critères de qualification précis.
En parallèle, un travail de "TAM recovery" a été mené : récupération et enrichissement de contacts dormants dans le CRM, qui représentaient un vivier inexploité de comptes potentiellement qualifiés.
Étape 2 : Construction d'une base de comptes enrichie et scoring
Nous avons construit une base de comptes cibles enrichie via des sources multiples : données LinkedIn, signaux d'intention (recrutement de freelances, levée de fonds, croissance), et enrichissement firmographique. Chaque compte a été scoré selon un modèle de priorisation intégrant le fit ICP, le timing et le niveau d'engagement existant.
Cette base alimentée en continu est devenue le socle de toute l'activation commerciale : outbound, ABM, retargeting, et nurturing. Les équipes commerciales disposaient désormais d'une vue claire des comptes à prioriser et des angles d'approche à utiliser pour chacun.
Étape 3 : Activation outbound et ABM multi-canal
Nous avons déployé des séquences outbound hyper-personnalisées par segment (DRH grands groupes, DSI scale-ups, Directeurs Achats ETI), avec des angles différenciés selon le profil et le contexte du compte. Chaque séquence intégrait du contenu à valeur ajoutée (cas clients, insights marché) pour créer de la légitimité avant la demande de rendez-vous.
En complément, des campagnes ABM ciblées ont été lancées sur LinkedIn pour chauffer les comptes prioritaires avant l'approche commerciale directe. Cette combinaison outbound plus ABM a permis d'augmenter significativement les taux de réponse et de transformer l'acquisition B2B en un système prévisible et pilotable.
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