Comment ZELIQ a généré +3 600 leads avec Leverage

Réussir son go-to-market dans un marché mondial ultra concurrentiel

Zeliq est une plateforme commerciale tout-en-un qui aide les équipes sales et marketing à identifier, engager et convertir leurs prospects. Ils s'attaquent à un marché de plusieurs centaines de milliards, dominé par des géants américains comme Apollo, Outreach et Salesloft, avec des budgets marketing 50 à 100 fois supérieurs.

Le défi : construire une machine d'acquisition capable de rivaliser avec ces acteurs, sans leur force de frappe budgétaire. Le positionnement différenciant de Zeliq (enrichment + séquencing dans un seul outil) devait être traduit en stratégie paid performante, mesurée non pas au lead mais à l'ARR généré.

Passer d'un pilotage CPL à un pilotage ARR, et structurer une acquisition multi-canal scalable à l'international.

L'enjeu était de sortir d'une logique "volume de leads" pour piloter chaque euro investi au revenu réellement généré. En parallèle, il fallait diversifier les canaux au-delà du brand search, ouvrir les campagnes sur le marché US, et maintenir la rentabilité pendant toute la phase de diversification.

Les KPIs suivis : ARR attribué par canal, ROAS réel (basé sur le revenu, pas sur les conversions), part du trafic non-brand, CPA par géographie et par segment ICP.

Étape 1 : Reconstruction de la couche data et pilotage au revenu

Avant de scaler quoi que ce soit, il fallait voir clair. L'attribution existante était incomplète et le pilotage se faisait encore au CPL, ce qui masquait la vraie performance des campagnes.

Nous avons corrigé l'intégralité du tracking UTM et du lien CRM pour fiabiliser l'attribution de bout en bout. Nous avons basculé vers une capture email-first pour améliorer le matching entre les leads paid et les comptes CRM, et ainsi mesurer le revenu réellement généré par chaque campagne.

Nous avons ensuite construit des dashboards Looker pilotés à l'ARR et au ROAS réel, avec une analyse granulaire par canal, par campagne et par type de requête. Cela incluait un benchmark détaillé des campagnes compétiteurs pour identifier les poches de demande à capter.

Le résultat : un passage complet d'un pilotage lead-centric à un pilotage revenue-centric, qui a transformé notre capacité de décision budgétaire.

Étape 2 : Diversification Search et génération de demande incrémentale

Nous avons lancé des campagnes Search avec des mots-clés ultra précis, ciblant les cas d'usage clés : enrichment, prospecting, sequencing, sales automation. Chaque cluster de requêtes a été structuré en campagnes distinctes, adossées à des landing pages dédiées par use-case et par intention, avec un messaging différenciant vs. les alternatives du marché.

En complément, nous avons produit plus de 10 pages comparatives optimisées SEO et SEA ("Zeliq vs Apollo", "Zeliq vs Outreach", etc.) pour capter la demande de considération. L'expansion sur le marché US a été déployée progressivement, en commençant par les segments ICP les plus proches du profil client existant.

Le résultat : en 3 mois, nous avons multiplié par 3 le nombre de leads générés, avec une demande incrémentale nette sur les requêtes non-brand.

Étape 3 : Construction d'un moteur demand-generation scalable

Le Search capte la demande existante. Pour accélérer réellement, il fallait en créer.

Nous avons produit une série de statiques orientées pain points ICP : chaque visuel adresse un problème concret (données obsolètes, trop d'outils, séquences non personnalisées) et positionne Zeliq comme la solution évidente. En parallèle, nous avons lancé un lead magnet sur LinkedIn Ads avec un ROI supérieur à 5 sur cette campagne, alimentant le haut de funnel et nourrissant le retargeting.

Côté site, nous avons déployé 8 pages features et use-cases optimisées conversion, chacune conçue pour un segment ICP spécifique. L'ensemble a été activé via Paid Social avec un retargeting full-funnel structuré par niveau d'engagement.

Le résultat : le CTR paid social a été multiplié par 2 à 3, avec une amélioration significative des conversions mid-funnel.

Étape 4 : Optimisation full-funnel et scale budgétaire

La machine était en place. L'enjeu devenait de scaler les budgets sans dégrader la rentabilité.

Nous avons mis en place un double CTA (PLG + Sales) sur l'ensemble des parcours pour maximiser l'ACV capturé : les petits comptes entrent en self-serve, les comptes enterprise sont routés vers les sales. La réallocation budgétaire se fait dynamiquement, basée sur l'ARR généré par canal et non sur le volume de leads.

Le scaling a été progressif et piloté en continu sur l'ensemble des canaux : Search, Social, Video, Retargeting. Chaque augmentation de budget est validée par son impact sur le ROAS avant d'être pérennisée.

Le résultat : le ROAS global est passé d'environ 65% à plus de 140%, avec une capacité de scale budgétaire prouvée sans dégradation de la rentabilité.

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