Comment Gorgias a généré +2M$ d'ARR prévisionnel

Rendre la paid acquisition B2B réellement scalable sur des audiences difficiles à cibler

Gorgias, plateforme de support client pour e-commerce, générait du volume via ses campagnes paid mais manquait de précision sur le ciblage des comptes e-commerce à forte valeur. Les campagnes historiques touchaient une audience trop large, incluant de nombreux marchands avec un potentiel d'ARR trop faible pour justifier le coût d'acquisition.

Le problème fondamental était un problème de ciblage, pas de canal. Les plateformes publicitaires ne permettent pas nativement de cibler par stack e-commerce, par volume de tickets support, ou par taille de catalogue produit. Sans cette granularité, les campagnes généraient des démos avec des prospects qui ne correspondaient pas au profil de client idéal.

Par ailleurs, l'attribution était pilotée au lead et non au pipeline, ce qui masquait la performance réelle des campagnes sur la génération de revenu.

Transformer le paid acquisition en canal ARR-driven, avec un ciblage précis des comptes e-commerce à forte valeur.

L'objectif était de passer d'une logique lead-first à une logique pipeline-first : générer du pipeline qualifié issu des ICP e-commerce, atteindre un ROI fortement positif sur les campagnes paid, et construire une machine d'acquisition scalable multi-canale.

La contrainte principale était le ciblage : les décideurs e-commerce (CX managers, Head of Support, fondateurs de boutiques Shopify) ne sont pas facilement identifiables via les options de ciblage natives des plateformes publicitaires.

KPIs suivis : pipeline généré par campagne, coût par opportunité qualifiée, ARR influenced, taux de conversion demo-to-deal.

Étape 1 : ICP targeting avancé via enrichissement data

Nous avons contourné les limites de ciblage natif des plateformes en construisant des audiences custom basées sur de l'enrichissement data. Via Clearbit et des sources complémentaires, nous avons identifié les comptes e-commerce par stack technique (Shopify, Shopify Plus, Magento, WooCommerce), par taille et par vertical.

Ces données ont permis de créer des audiences de décideurs ultra-ciblées (CX managers, Head of Support, e-commerce directors) sur LinkedIn et Meta, avec un niveau de précision impossible à atteindre avec les options de ciblage standard. Le résultat immédiat a été une amélioration du taux de qualification des démos générées.

Étape 2 : Stratégie competitive et messaging proof-led

Nous avons déployé une stratégie de conquête ciblant les utilisateurs des solutions concurrentes (Zendesk, Freshdesk, Intercom) avec un messaging centré sur les limites de ces solutions pour le e-commerce spécifiquement. L'angle n'était pas de dénigrer les concurrents mais de mettre en évidence les cas d'usage où Gorgias surperforme nettement.

Les créatifs ont été construits autour de preuves concrètes : ROI mesuré chez des clients existants, réduction du temps de réponse, impact sur la rétention client. Ce positionnement proof-led a significativement amélioré les taux de conversion par rapport aux campagnes génériques précédentes.

Étape 3 : Attribution pipeline et scaling

Nous avons mis en place une attribution pilotée par le pipeline et non par le lead. Chaque campagne était mesurée sur sa contribution au pipeline qualifié et au revenu généré, ce qui a permis de réallouer les budgets vers les campagnes qui généraient réellement de l'ARR.

Le scaling a été progressif, en maintenant le contrôle sur la qualité du pipeline à chaque palier budgétaire. Cette approche a transformé le paid acquisition en un canal prévisible et rentable, directement corrélé à la génération de revenu.

Si vous souhaitez vous aussi être accompagnés par les équipes de Leverage, prenez RDV via ce lien.