Comment Everping a réduit de +50% son CPL Google Ads avec un ROI > 4

Des dizaines de milliers d'€ dépensés en paid pour un ROI insuffisant

Everping, solution de gestion de parc informatique pour PME et ETI, souhaitait débloquer sa croissance : augmenter son volume de leads, réduire le CAC d'un nouveau prospect et client.

La structure Google Ads n'était pas segmentée par taille d'entreprise ni par zone géographique, ce qui diluait les budgets sur des audiences trop larges. Les mots-clés mélangeaient des intentions différentes, et aucune stratégie de qualification n'était en place pour filtrer les leads avant qu'ils n'arrivent aux commerciaux.

Par ailleurs, l'acquisition reposait uniquement sur Google Ads. Aucun canal complémentaire n'était activé pour toucher les décideurs IT en amont du funnel, là où la notoriété et la considération se construisent.

Rendre l'acquisition paid rentable et diversifier les canaux pour diviser le CPL par deux.

L'objectif était de refondre l'infrastructure Google Ads pour diviser le CPL par deux, de déployer une stratégie ABM LinkedIn pour toucher les décideurs IT avant la phase d'achat, et de structurer la qualification pipeline pour améliorer le taux de closing.

La contrainte principale était la taille du marché adressable : les PME et ETI avec un parc informatique significatif représentent une audience restreinte, ce qui exigeait un ciblage extrêmement précis pour éviter le gaspillage budgétaire.

KPIs suivis : CPL par canal et par segment, taux de conversion lead-to-SQL, coût par opportunité qualifiée, pipeline généré.

Étape 1 : Refonte complète de l'infrastructure Google Ads

Nous avons restructuré les campagnes par taille d'entreprise (15-50, 50-125, 125-200 utilisateurs) et par zones géographiques prioritaires. Cette segmentation permettait d'adapter les enchères et le messaging au potentiel commercial de chaque segment, en investissant davantage sur les segments à plus forte valeur.

Une séparation claire a été mise en place entre les campagnes Brand, Generic, Competitor et Retargeting. Un nettoyage massif des mots-clés a été réalisé pour éliminer les requêtes non pertinentes qui consommaient du budget sans générer de leads qualifiés. Le résultat immédiat a été une réduction significative du CPC et une amélioration de la qualité du trafic.

Étape 2 : Déploiement d'une stratégie ABM LinkedIn

Nous avons déployé des campagnes ABM sur LinkedIn ciblant les décideurs IT (DSI, responsables infra, IT managers) des entreprises correspondant à l'ICP d'Everping. Le messaging a été construit autour des problèmes concrets que rencontrent ces décideurs au quotidien : visibilité sur le parc, gestion des renouvellements, conformité licences.

L'ABM LinkedIn servait deux objectifs simultanés : générer des leads directs via des contenus à forte valeur ajoutée, et chauffer les comptes cibles avant les approches outbound. Cette combinaison paid plus outbound a significativement amélioré les taux de réponse et la qualité des conversations commerciales.

Étape 3 : Structuration de la qualification pipeline

Nous avons mis en place un process de qualification structuré entre le marketing et les sales. Chaque lead était scoré sur des critères de fit (taille du parc, secteur, budget) et de timing (signaux d'achat, urgence exprimée) avant d'être transmis aux commerciaux.

Cette qualification en amont a permis aux commerciaux de se concentrer sur les leads à plus forte probabilité de conversion, améliorant le taux de closing et réduisant le cycle de vente. Le CPL a été divisé par deux et le pipeline généré a doublé, transformant le paid en canal rentable pour Everping.

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