Comment Sunday a généré +150 MQLs de restaurateurs

4 marchés, 3 ICPs, zéro structure paid ads scalable

Sunday opère sur quatre marchés européens simultanément et adresse trois profils d'acheteurs radicalement différents : les indépendants (cycle court, panier faible, acquisition volume), les mini-chaînes de 10 à 20 établissements (cycle intermédiaire, enjeux ops et multi-sites), et les grands groupes (cycle long, décision multi-parties, déploiement enterprise).

Le problème : chaque ICP exige un canal, un message, un format de conversion et un modèle de qualification différents. Mais la structure paid en place ne reflète aucune de ces distinctions. Les campagnes sont lancées par pays sans segmentation ICP, les budgets sont arbitrés à l'intuition, et la coordination entre agences locales et équipe centrale est quasi inexistante.

Résultat : un coût d'acquisition qui grimpe sans qu'il soit possible d'identifier quels segments tirent la performance vers le bas, et une incapacité à dupliquer ce qui fonctionne d'un marché à l'autre.

Construire un go-to-market paid ads structuré par ICP et duplicable par marché.

L'enjeu est triple : définir une stratégie canal-promesse-conversion spécifique à chaque ICP, poser une architecture de campagnes duplicable d'un pays à l'autre sans repartir de zéro, et installer un operating model multi-agences avec cadence et responsabilité claires.

KPIs suivis : CAC par ICP et par marché, volume de démos qualifiées, pipeline par segment, taux de conversion demo-to-close.

Étape 1 : Go-to-market par ICP

Nous avons structuré une stratégie canal, promesse, landing, qualification pour chaque ICP. Pour les indépendants : Google Search et Meta, avec un angle simplicité, mise en place rapide et prix clair, convertissant sur une demande d'info ou démo courte. Pour les mini-chaînes : Search, LinkedIn et retargeting, avec un angle pilotage multi-sites, reporting et support, convertissant sur une démo structurée avec qualification sales. Pour les grands groupes : LinkedIn ABM et outreach direct, avec un angle ROI, intégrations POS et déploiement sur-mesure, convertissant sur un rendez-vous enterprise.

Cette matrice ICP-canal-message est devenue le socle de toute la stratégie paid. Chaque euro investi est traçable jusqu'à un segment précis.

Le résultat : des messages enfin alignés sur les vrais pains de chaque cible, et un coût d'acquisition qui baisse mécaniquement grâce à la pertinence.

Étape 2 : Architecture paid ads unifiée et duplicable par marché

Nous avons construit une structure de campagnes modulaire, conçue pour être dupliquée d'un pays à l'autre avec un minimum d'adaptation. Chaque marché dispose du même squelette : campagnes brand, intent, retargeting et ABM, avec des déclinaisons locales pour le messaging et les landing pages.

Les budgets sont alloués par ICP et par marché selon un modèle de scoring pondérant taille du marché, maturité de la présence locale et coût d'acquisition historique. Cette logique permet d'arbitrer rapidement entre pays sans dépendre d'une analyse ad hoc à chaque cycle.

Le résultat : un lancement de marché qui passe de plusieurs semaines à quelques jours, avec une structure immédiatement opérationnelle.

Étape 3 : Operating model multi-agences

Nous avons installé un cadre de pilotage multi-agences avec une cadence hebdomadaire et des responsabilités claires. Chaque agence locale dispose d'un scope défini (marché, canaux, ICPs), d'un reporting standardisé, et de KPIs alignés sur le pipeline, pas sur les impressions.

Leverage assure la coordination stratégique : définition des priorités, arbitrages budgétaires, quality review des campagnes, et consolidation du reporting cross-marché. Un dashboard centralisé permet à l'équipe Sunday de visualiser la performance par pays, ICP et canal en temps réel.

Le résultat : une gouvernance claire, une exécution cohérente entre marchés, et une capacité à scaler sans perdre le contrôle.

Si vous souhaitez vous aussi être accompagnés par les équipes de Leverage, prenez RDV via ce lien.